Verhandlungen

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Ein guter Verhandlungsstratege auf der Gegenseite gibt Ihnen meist das Gefühl, eine Verhandlung gewonnen zu haben. Lernen Sie deshalb, diese Blindkosten zu vermeiden. Erkennen Sie die Finessen, mit denen andere gegen Sie verhandeln.

Sie verhandeln in jedem Gespräch, privat oder geschäftlich.

• Wenn Sie Ihrer Tochter die Wichtigkeit der Schulbildung fürs Leben erklären, verhandeln Sie.
• Wenn Sie Ihrer Frau den abendlichen Theaterbesuch schmackhaft machen wollen, verhandeln Sie.
• In einem Bewerbungsgespräch verhandeln Sie. ...............

Sie können deshalb in jedem Gespräch ganz nebenbei die gelernten Verhandlungstaktiken üben.

Gestatten Sie mir einen Erfahrungshinweis zur Wirksamkeit solcher Techniken.

• Mein Verhandlungsgeschick als Berufsanfänger lag etwa bei Null. (Handwerker-Elternhaus, keine Geschwister, abgeschieden aufgewachsen)
• Nach dieser Erkenntnis, las ich vier Bücher über Verhandlungstaktiken. Erfolg gleich Null.
• Eine Briefwerbung für ein Hörbuch von Roger Dawson (kein Interneteintrag) versprach für 127 DM richtiges Verhandeln. Erst nach fünfmaligem hören auf langen Fahrten konnte ich etwa zehn Prozent davon anwenden. Mein Geschäftsgewinn stieg in diesem Jahr um hundert Prozent. Ich hatte begriffen, was andere mit mir machen. Vom aktiven Verhandlungsgeschick bin ich heute noch weit entfernt.

Das Hörbuch: Geheimnisse des erfolgreichen Verhandelns.

• Roger Dawson: Weltweit erfolgreichster Trainer für Verhandlungstechniken, ehemaliger U.S.-Unterhändler und Präsidentenberater vermittelt hier die Grundlagen und Feinheiten professioneller Verhandlungstechniken. Roger Dawson begann seine Karriere als Makler in Kalifornien
• Die wichtigste Erkenntnis wörtlich: "Wir alle neigen in großem Ausmaß dazu anzunehmen, dass andere Menschen dasselbe wollen, was wir auch wollen, und dass das, was uns wichtig ist, auch dem Anderen wichtig ist. Und genau das stimmt nicht!"
• Einen schriftlichen Hörbuchauszug finden Sie hier. Einige Taktiken in diesem Auszug nicht so klar herausgearbeitet. Deshalb haben wir sie nachfolgend für Sie ergänzt.
• Das Hörbuch selbst können Sie hier erwerben. (Dies ist keine Werbung) Es ist sicher sehr schwierig, 10 Exemplare für 459 Euro zu kaufen. Vielleicht lässt sich etwas durch gemeinsamen Einkauf organisieren. Tragen Sie sich hier als Interessent für das Hörbuch ein.

Anregungen für erfolgreiches Verhandeln (Entwurf)

Frei nach Roger Dawsons, Die Geheimnisse des erfolgreichen Verhandelns

Aus I/VG_Vergabemanagement/Psychologie/PSY1.XLS

• Lösungen müssen erfolgreich sein
• Zufriedenheit aller Partner anstreben
• Angebot extrem hoch aber Verhandlungsbereitschaft signalisieren
• Verhandeln im eigenen Revier
• Mehrere Faktoren betrachten
• Ja sagen und ...... Meinung drehen
• Jedem das Seine geben
• Keiner will dasselbe
• Kleine Dinge führen zu großen
• Heiße Kartoffel fallen lassen, sich nicht zu etwas drängen lassen.
• Verhandlungsfortschritt zählt
• Schriftlich festhalten
• Überlegenheit ist immer mein
• Verhandelt wird ständig
• Verträge selbst aufsetzen
• Aufmerksamkeit auf den Partner richten
• Widerstrebend kaufen
• Situation für Zugeständnisse schaffen
• 1. Ziele des Partners
• 2. Informationen so viel wie möglich
• 3. Einigungsformel suchen
• Abbruch immer einplanen
• Angebot zurückziehen
• Ball und nicht Spiel ansehen
• Da müssen Sie aber mehr bieten
• Call Girl Prinzip
• Differenz nie selbst zu teilen anbieten
• Dumm ist schlau
• Gefühl des Sieges vermitteln
• Gegenleistung nie vergessen
• Guter Junge böser Junge
• Guter Junge böser Junge
• Guter Junge böser Junge
• Heiße Kartoffel
• Heiße Kartoffel
• Höhere Gewalt
• Höhere Gewalt
• Höhere Gewalt
• Höhere Gewalt
• Höhere Gewalt
• Höhere Gewalt
• Hündchen Methode
• Kompletter Vertrag mit Scheck
• Ködertechnik
• Nagen
• Nagen
• Nie das Erstangebot annehmen
• Roter Hering
• Beiseite legen
• Schadenfreude nie zeigen
• Vermittlertaktik
• Zurückschrecken nach Angebot
• Macht macht erfolgreich
• Passive Macht bringt Unterlegenheit
• Belohnungs-Bestrafungsmacht
• Fachkompetenz
• Informationsmacht
• Karismatische Macht
• Karismatische Macht brechen
• Legitime Macht nutzen
• Referenzmacht
• Situationsmacht
• Info durch niedere Stellen
• Fragetechnik
• Probleme nie schieben
• Zeitdruck erzeugen
• Zeitdruck ausweichen
• Analytiker
• Analytiker Ausgleich
• Extrovertierter
• Extrovertierter Ausgleich
• Friedlicher
• Friedlicher Ausgleich
• Pragmatiker
• Pragmatiker Ausgleich
• Verhandlungserfolg: Stil kopieren
• Blick über die Brille
• Brille auf den Tisch gelegt
• Brille putzen
• Brille geschmissen
• Hand am Ohr
• Hand am Kragen
• Hand an der Nase
• Hand fährt über das Kinn
• Händedruck weich
• Händedruck mit anderer Hand auf Arm
• Jackenknöpfe geschlossen
• Kinn in Hand gestützt
• Kopf gerade
• Kopft schief geneigt
• Oberkörper zur Tür geneigt
• Rauchen
• Bin kein Jurist
• Bin nur ein einfacher Mann
• ehrlich gesagt
• Er ist ein guter Familienvater
• Will Ihnen nicht zu nahe treten
• Übrigens, nebenbei gesagt

Verhandlungstechniken im Internet

Internetseiten mit halbwegs verwertbarem Inhalt.

• Das Harvard-Konzept.
• In 7 Schritten zur perfekten Verhandlungstechnik.
• Verhandeln- aber wie?
• Was weißt Du alles über die Verhandlungstaktik Deines Partners?
• Verkaufspsychologe in Wikipedia.
• zum Beispiel Mitleid ausnutzen Die heimlichen Spielregeln der Verhandlung von Püttjer & Schnierda.